Y prif fathau o brynwyr yn y farchnad a'r siop

Mae perthynas y gwerthwr a phrynwyr - un o'r rhai mwyaf anodd, oherwydd bod angen i'r gwerthwr i geisio iaith gyffredin. Yn ôl astudiaethau, effeithiolrwydd y gwerthiant yn dibynnu ar sut y mae'r gwerthwr yn gwybod y mathau o gwsmeriaid ac yn gallu chwilio'r dull iddynt. A phrynwyr - ei fod yn bennaf pobl, pob un ohonynt wedi ei nodweddion seicolegol.

arddulliau clasurol

Rydym i gyd yn wahanol, ewch i'r siopau gwahanol, yn dewis y cynnyrch o frandiau enwog ac nid-er o brisiau ddrud ac yn fforddiadwy. safonau byw modern i ddosbarthu holl gwsmeriaid ar yr egwyddorion canlynol:

• Mae'r potensial: mae prynwyr sy'n ymweld safle manwerthu penodol yn rheolaidd, ond peidiwch â phrynu nwyddau.
• prynwyr newydd fynd i mewn i'r siop am y tro cyntaf. A gwerthwyr i'r dasg i wneud argraff dda ar gleientiaid fel eu bod yn dewis allfa hon.
• cwsmeriaid rheolaidd: eu bod yn gwybod y gwerthwyr bob amser yn gwneud dewisiadau mewn siop benodol, ac yn gwerthfawrogi ar gyfer ansawdd cynnyrch neu bris, neu staff.
• Prynwyr heb dewisiadau: Mae'r mathau hyn o brynwyr yn anodd iawn, fel y dylent fod yn ofalus i weithio.

pa emosiynau

Mae pob un ohonom yn dod i siop benodol ar gyfer pryniadau penodol. Ac mae pob un ohonom yw emosiynau arbennig o ymweld bwynt penodol gwerthu. Seicolegwyr yn dosbarthu holl gwsmeriaid ar gyfer rhai mathau o o'u cyflwr emosiynol:

• cleientiaid anghymdeithasol: maent yn wahanol ataliaeth ac ymddygiad tawel, nad ydynt yn hoffi i ateb cwestiynau gwerthwyr.
• prynwyr Swil bob amser yn ystyried eu hunain i fod yn iawn, felly anaml gwrando ar y cyngor o werthwyr, a nodweddir gan nerfusrwydd a chyffro.
• cwsmeriaid da-natured bob amser yn barod i siarad gyda gwerthwyr, gwrando ar eu cyngor a hyd yn oed yn eu dilyn. Weithiau bydd y cwsmeriaid yn prynu nwyddau, am eu bod yn ofni i droseddu y gwerthwr ei anghrediniaeth.

Dyma'r prif fathau o brynwyr yn siopa am y cyflwr emosiynol, ond rhwng y categorïau hyn, mae amrywiaeth o gleientiaid, cyflwr seicolegol a all amrywio o ymddygiad ymosodol i hunanhyder a obsesiynau.

pa ymddygiad

Siopa - mae'n broses emosiynol, ac mae pob prynwr yn ymddwyn yn wahanol. Gall rhywun am amser hir i ddewis yr un peth, mae llawer o ail-fesur nhw, a daw rhywun ar gyfer model penodol ac yn ei brynu i fyny. Yn ôl seicolegwyr, pob math o siopwyr yn ymddwyn yn wahanol pan fydd ar y silffoedd, mae cynnyrch newydd :

• Arloeswyr - prynwyr hynny sydd yn gyflym ymateb i holl eitemau newydd mewn siopau, ac ar eu cyfer yn fwy pwysig na eu hunan-honiad eu hunain. cleientiaid o'r fath, yn ôl seicolegwyr, yn ceisio sicrhau bod y gwreiddiol, ac yn bwysicaf oll, dillad newydd i ddenu sylw pobl eraill.
• cleientiaid Active hefyd yn gwneud prynu cyflym, ond maent yn cael eu gyrru gan hysbysebu.
• cwsmeriaid Flaengar - y math mwyaf poblogaidd, gan eu bod yn prynu nwyddau pan fydd y brig o boblogrwydd ei disgyn.
• Materialists - mae'n cwsmeriaid sy'n prynu am brisiau gostyngol eisoes allan o bethau ffasiwn. Nid ydynt yn derbyn cynnyrch newydd ac yn cymryd yr hyn wedi cael ei brofi.

Beth do farchnatwyr

Yn eu barn hwy, i benderfynu ar y math o prynwr gallwch ar feini prawf ymddygiadol. Marketers 4 math o ddefnyddwyr:

• Gyda ymddygiad cymhleth. Mae'r ymddygiad hwn yn arbennig i gwsmeriaid sy'n prynu cynnyrch newydd ac yn ddrud. Yn nodweddiadol, pryniannau hyn yn cael eu gwneud yn anaml, felly mae'n cael ei wneud yn ymwybodol. Mae'r ymddygiad prynu a elwir yn gymhleth oherwydd bod y defnyddiwr wedi ymrwymo i archwilio'r holl ochr brynu, er mwyn osgoi peryglon iddynt hwy eu hunain. Yn yr achos hwn, mae'r gwerthwr wedi ymrwymo i sicrhau bod y rhan fwyaf yn llawn gwybodaeth ac yn glir yn disgrifio cynnyrch a'i nodweddion, ei fanteision, fel bod y prynwr all ddilysu'r gywirdeb eu hunain dewis.
• Mae sawl math o rywogaethau prynwyr ag ymddygiad ansicr pan fyddant yn cael y cyfle i ddewis o blith nifer o union yr un fath ac yn debyg o ran nodweddion y nwyddau. Seicolegwyr yn dweud bod defnyddwyr o'r fath yn prynu pethau fel ffordd o hunan-fynegiant.
• ymddygiad prynu cyson benodol i'r defnyddwyr hynny sydd wedi cymryd rhan yn isel ac nad oedd yn gweld llawer o wahaniaeth rhwng y nwyddau. prynwyr o'r fath dim ond yn mynd i'r siop i gael beth penodol ac yn ei brynu, heb cymharu ac yn chwilio am fudd-daliadau. Gan nad yw cwsmeriaid o'r fath ymrwymiad i'r nwyddau brand penodol yw iddynt ysgogi marketers defnyddio atebion megis rhentu neu eu gwerthu.
• Archwiliadol ymddygiad: defnyddwyr nid ag ymddygiad o'r fath yn canolbwyntio ar brand penodol - maent yn dewis yr hyn yr ydych yn hoffi yma ac yn awr.

mathau o gwsmeriaid Busnes

Mae'r prynwr yn wahanol - yn siriol ac yn fewnblyg, gan geisio a gwybod yn union pam y daeth i mewn i'r siop neu ar y farchnad. Ac os bydd y farchnad yn dal i gael y cyfle i fargeinio ac i sefydlu drostynt eu hunain pris gyfforddus nid yn y siopau yn cael ei gynnal. Pa fathau o gwsmeriaid yn bwysig gwybod am y gwerthwyr eu hunain, gan ei fod yn caniatáu i drefnu gwaith gyda chleientiaid. Mae cleient yn wahanol, yn ogystal â'i bwriad i:

• Yn fodlon ac yn gallu prynu: yn yr achos hwn ddiddordeb mewn sut i gymell hyd yn oed y cleient ac yn dod ag ef i brynu'r gwerthwr.
• Mae e eisiau, ond ni all brynu: yn yr achos hwn, mae'r gwerthwr yn darganfod y rhesymau dros y amhosibilrwydd o brynu a cheisio gwneud yn siŵr bod y cleient yn dal i dewis ar gyfer y cynnyrch hwn.
• Nid yw am i, ond mae ganddo'r gallu i brynu.

Mae pob math yma o brynwyr yn y farchnad yn eithaf cyffredin, felly mae'n rhaid i werthwyr i feddwl drwy'r strategaeth a cheisio ymagwedd tuag at bob cwsmer yn ôl ei anghenion a phosibiliadau.

A phwy wyt ti

Gall pob math seicolegol o gleientiaid yn cael eu disgrifio yn y geiriau canlynol:

1. Dadansoddwyr bob amser yn chwilio am yr ateb i'r cwestiwn "Sut?" Ac yn ceisio dod o hyd i gynnyrch a fyddai'n bodloni eu gofynion. Nid yw'r defnyddwyr yn rhy ddiog i wirio ffeithiau, fel y maent yn eu hoffi berffeithrwydd ym mhopeth. Maent yn gofyn llawer o gwestiynau, fel bod yn rhaid i werthwyr i cryn holl nerth ac amynedd i gyfleu yr holl wybodaeth bwysig i'r cleient.
2. prynwyr cymhelliant bob amser yn gwybod yr hyn y maent ei eisiau a phryd. Felly, maent yn dod i'r siop neu ar y farchnad wedi ddiben penodol, i ennill gwobrau, felly mae'r camgymeriad neu y dewis anghywir heithrio. cwsmeriaid o'r fath yn arbed eu hamser, felly ni fyddant yn ei wario ar gwestiynau diangen.
3. Howcast-oriented cwsmeriaid allan i ddysgu popeth am y cynnyrch. Maent yn siarad llawer ac gofynnodd amyneddgar gwrando ar yr holl atebion, ond y ffeithiau a manylion eu heb lawer o ddiddordeb.
4. cwsmeriaid Emosiynol mewn perygl, eu bod yn egnïol, felly yn aml yn gwneud prynu digymell. Mae'r rhan fwyaf yn aml, y math hwn o bobl wedi ymrwymo i sicrhau bod tanlinellu ei bri a chariad o gysur.

Ymddygiad Model: Hotlera ...

Siopa - yn broses gymhleth ac yn economaidd ac o ochr seicolegol. Mae gwyddonwyr wedi creu hyd yn oed patrymau penodol o ymddygiad y defnyddiwr terfynol. Felly, yn ôl F. Hotlera, pob prynwr yn ymddwyn mewn camau: yn gyntaf, ei fod yn ymwybodol ac yn chwilio am wybodaeth, ac wedyn yn gwneud penderfyniad ac yn asesu cywirdeb eu gweithredoedd. Y prif fathau o prynwyr yn union fel a ganlyn: yn gyntaf eu bod yn penderfynu ar yr angen i brynu, astudio, ac yna efelychu sefyllfa chwilio a mynd i'r siop. Ac yna mae'n bwysig bod defnyddwyr yn gwneud penderfyniad cyflym, ac mae'n cael ei ddylanwadu gan nifer o ffactorau.

... Batman

Yn ôl Bethmann dewis model - mae'n ailadrodd y weithdrefn, yn hytrach nag mewn trefn. Mae'r gwyddonydd yn credu bod y defnyddiwr yn gyntaf yn prosesu gwybodaeth, yn llawn cymhelliant i brynu cynnyrch, gwerthuso yng ngoleuni dylanwadau sefyllfaol a dewisiadau unigol. Ac yna yn gwneud penderfyniad i brynu neu i beidio â phrynu.

Pa prynwyr yn prynu ac

Rydym i gyd yn unigryw, mae gan bob un ei flaenoriaethau, gwerthoedd a'u hanghenion eu hunain. Mathau gwahanol o gwsmeriaid, mathau o bryniannau, ac mae hynny'n iawn. Ond mae gwyddonwyr yn credu bod y dewis o gynnyrch - mae'n delio seicolegol yn bennaf. Ac mae'n fedrus defnyddio a marchnatwyr, a manwerthwyr. Pob pryniant yn cael eu, yn eu barn hwy, yn cael eu rhannu'n dri math:

1. Pryniannau sydd wedi eu cynllunio yn glir.
2. prynu digymell yma ac yn awr.
3. cynlluniedig prynu rhannol.

Mae'n werth nodi bod y rhan fwyaf o'r siopwyr yn gwneud prynu digymell, a gallai hyn fod y cynnyrch o unrhyw gategori pris. Mae'r rhan fwyaf yn aml, y defnyddiwr dewis peidio heb ei gynllunio rhywbeth gryno ac yn ei ddefnyddio yn aml yn y cartref. Gwerthwyr eu hunain yr holl eitemau impulse hynny yn cael eu gosod ar y lle mwyaf amlwg - fel bod y prynwr yn bendant ni basio. Yn ogystal, mae'n bwysig bod y lle yn dda ac yn drefnus denu sylw llachar lliwiau neu luniau.

Mae hynny o safbwynt economaidd

nid yn unig y prynwr yn ddiddorol i farchnatwyr a seicolegwyr, ond hefyd economegwyr. Daethant i'r casgliad bod y mathau gwahanol o brynwyr yn ymddwyn yn unol â nifer o effeithiau:

• Effaith o undod gyda'r mwyafrif;
• snob effaith ;
• effaith Veblena;
• Effaith pris.

Effaith o undod gyda'r mwyafrif yn dweud bod rhywun yn prynu cynnyrch nid oherwydd eu bod ei angen, ond oherwydd ei fod yn gwneud hynny fwyaf. Hynny yw, prynwyr hyn yn tueddu i fod fel pawb arall, yn cydymffurfio â phobl eraill, i ymateb i'w syniadau am ffasiwn, ceinder, ac yn y blaen.

Effaith snob - yw'r awydd i brynu er mwyn eu statws, i ddangos eu pwysigrwydd a gwreiddioldeb ei hun, yn sefyll allan oddi wrth y dorf. Yn ôl y effaith Veblen nwyddau'n cael eu prynu ar gyfer eu bwyta amlwg. Mae'r rhan fwyaf yn aml yn prynu pethau drud gynlluniwyd i ddweud wrthych am y bri a statws y prynwr. effaith prisiau tra-arglwyddiaethu yn yr achos pan fydd y nwyddau yn cael eu dewis nid yn unig ar ansawdd, ond hefyd o ran pris.

Mae pawb yn wahanol, ond mae pob yr un fath

Yn gyffredinol, prynu ymddygiad a all eu hegluro gan ffactorau gwahanol - ac incwm a thymor byr angen a mympwy, a'r awydd i sefyll allan. Rhywun yn gwerthuso cynnyrch rhywun yn dewis y bydd rhywun yn well bob amser brand mwyaf ffasiynol, o'r un cynnyrch, ac nad yw rhywun yn cael ei glymu i unrhyw frandiau penodol. Mae pob un ohonom - defnyddwyr o wahanol fathau a safon byw, ond, yn ôl gwyddonwyr, yr ydym i gyd yn aros am eitemau o ansawdd, a fyddai'n cael ei werthu i ni gyda sylw a chyfathrebu. Mae prynwr modern - nid yw'n beth mae'n craves pleser, ac ef oedd yn ceisio yn anad dim er mwyn cael gwybod a monitro eu penderfyniadau.